Piloter les ventes pour obtenir les résultats commerciaux attendus
› Une vision partagée de l’activité commerciale
› Un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs
Avoir une vue claire et maîtrisée de son processus commercial
› Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l’offre, négociation…
› Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d’activité
› Organiser le pilotage d’activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord
Intégrer toutes les composantes de la performance commerciale dans son tableau de bord
› Activité : CA, Marge, « pipe » des ventes, satisfaction client
› Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes d’appels, promotions
› Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale
› Pilotage stratégique et pilotage opérationnel
Concentrer son tableau de bord commercial sur l’essentiel
› Sélectionner les indicateurs les plus pertinents pour les différents acteurs
› Analyser les chiffres : la méthode des écarts, indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès
Manager sa force de vente avec le tableau de bord commercial pour relever les challenges
› Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser
› Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial
› Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes
Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter